La creciente capacidad de recopilar y almacenar datos ha proporcionado a las empresas capacidades mejoradas para el análisis retrospectivo y en tiempo real. Ahora, gracias a estas tecnologías, se pueden trazar patrones y sacar conclusiones sobre errores cometidos para no volver a fallar. O se puede identificar las soluciones más exitosas y volver a repetirlas.
El análisis predictivo o inteligencia predictiva va más allá. Los especialistas en marketing están utilizando la tecnología de inteligencia predictiva para ofrecer lo que sus clientes quieren incluso antes de saber que lo quieren. Y es que esta tecnología crea una experiencia del cliente que es única para un individuo en particular al monitorear el comportamiento del cliente y construir un perfil de sus preferencias específicas. Los datos de este perfil se utilizan para predecir qué querrán los clientes a continuación.
La inteligencia predictiva se encuentra bajo el paraguas de la Inteligencia Artificial. En marketing concretamente, la inteligencia predictiva organiza y analiza datos con el propósito de predecir algún tipo de comportamiento del cliente. Esta tecnología usa estos datos para formar ideas procesables que los especialistas en marketing pueden usar para informar sus campañas.
¿Por qué es tan importante la inteligencia predictiva?
La clave está en la personalización, y es que esta tendencia es esencial para el éxito del marketing tal y como se conoce hoy en día. De hecho, la gran mayoría de los consumidores ha elegido, recomendado o pagado más por una marca que ofrece una experiencia personalizada.
La inteligencia predictiva permite a los especialistas en marketing ofrecer marketing personalizado. Al utilizar el comportamiento de un cliente potencial y el historial de compras pasado para determinar lo que están buscando y si incluso están buscando comprar. La calificación predictiva de clientes potenciales utiliza big data para determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de ‘convertirse’, por lo que los vendedores pueden centrarse en los clientes potenciales que proporcionarán a la empresa el mayor valor. Los especialistas en marketing pueden personalizar sus campañas no solo para ciertos segmentos de clientes, sino también para cada cliente individual.
Por ejemplo, se podría buscar en redes sociales, bases de datos públicas y páginas web y combinar esa información con datos internos de clientes para ayudar a las empresas a encontrar perspectivas de ventas óptimas.
Además, la inteligencia predictiva permite que este tipo de análisis suceda instantáneamente, en tiempo real, de manera que el análisis humano no pueda competir. Esto da como resultado una toma de decisiones mejores y más rápidas.
¿Cómo se puede aprovechar esta tecnología?
Las herramientas de inteligencia predictiva están ayudando a compañías a mejorar sus resultados y llegar a los clientes de manera más efectiva. Pero para poder conseguirlo es conveniente tener en cuenta los siguientes puntos:
- Facilitar una puntuación más precisa
La calificación de clientes potenciales es el proceso o sistema utilizado para clasificar la disponibilidad de ventas de cada cliente potencial que genera. Los especialistas en marketing obtienen puntajes basados en un conjunto de criterios predeterminados para que puedan enrutarlos, nutrirlos o venderles mejor.
La inteligencia predictiva permite un enfoque mucho más integral para la calificación de clientes. De hecho, puede identificar patrones en la huella digital, desde los términos que buscan hasta las páginas web en las que ven los productos que compraron en el pasado. Los modelos predictivos pueden analizar estos patrones de comportamiento y predecir con precisión cuándo cada cliente potencial estará listo para realizar una compra y qué acciones los acelerarán a través del ciclo de ventas, y todo al instante.
- Ofrecer recomendaciones en tiempo real
La inteligencia predictiva permite a los especialistas en marketing crear experiencias web dinámicas y con objetivos específicos. Cuando un cliente visita una página específica o ve un determinado elemento, su sitio puede procesar estos datos en tiempo real y ofrecer recomendaciones personalizadas basadas en las acciones de esa persona. En lugar de crear un sitio web estático, la inteligencia predictiva hace que su sitio sea intuitivo y único para cada cliente individual, lo que puede mejorar drásticamente las tasas de conversión.
Un ejemplo de esto es el gigante Amazon, el cual utiliza esta tecnología para recomendar productos y servicios a los usuarios en función de su comportamiento anterior. Tales recomendaciones representan hasta el 30% de las ventas de Amazon. Además, Amazon tiene planes para desarrollar una herramienta que, según las previsiones, entregaría productos a zonas en las que se esperaban pedidos incluso antes de que esos pedidos se realizaran en el sitio, reduciendo el tiempo de entrega de productos a los clientes.
- Mejorar la estrategia de marketing de contenidos
El contenido es una parte cada vez más importante del viaje del comprador, y la inteligencia predictiva ayuda a los especialistas en marketing a adaptar su estrategia de marketing de contenido a las necesidades y preferencias de cada cliente potencial.
La inteligencia predictiva analiza los datos de los posibles clientes y proporciona información sobre los temas, los tonos y los tipos de contenido a los que responden sus clientes objetivo. Dado el tiempo y la energía que se necesita para crear contenido, estos conocimientos son esenciales para una estrategia de creación de contenido eficiente y racionalizada.
- Mejorar y escalar los esfuerzos de SEO
La optimización de motores de búsqueda es un proceso interminable de ajustes y reacciones. A medida que los algoritmos de Google se actualizan durante todo el año, los especialistas en marketing a menudo se quedan desactualizados de las tendencias actuales y su sitio web se vuelve obsoleto rápidamente.
La inteligencia predictiva permite a los especialistas en marketing recopilar y analizar datos para ayudarlos a anticipar y reaccionar a las tendencias rápidamente.
- Actualizar la estrategia de marketing por correo electrónico
El email marketing es una de las tácticas de marketing más antiguas, pero sigue siendo una de las más efectivas. Pero, los estándares para el marketing por correo electrónico han cambiado. Las campañas únicas ya no son efectivas y deben reemplazarse por correos electrónicos personalizados que correspondan a las preferencias del destinatario.
La inteligencia predictiva ha hecho posible que los especialistas en marketing por correo electrónico personalicen sus correos electrónicos de marketing B2B para satisfacer las necesidades de cada suscriptor individual. El ejemplo más común es un correo electrónico de ‘carrito abandonado’. Un cliente coloca un artículo en su carrito virtual y luego abandona la página. Después de que transcurra una cantidad predeterminada de tiempo, las plataformas modernas de automatización de marketing pueden enviar a este cliente potencial un correo electrónico de seguimiento, recordándole que debe completar su compra.
- Identificar acciones online que causan decisiones off-line
Los especialistas en marketing digital saben que las campañas que se hacen online a menudo son compatibles con las off-line. Sin embargo, descubrir qué tipo de contenido online desencadena acciones fuera de línea, por ejemplo, visitar más la tienda física, con mayor frecuencia no siempre es sencillo, pero la inteligencia predictiva puede ayudar.
Conclusiones
La tecnología de inteligencia empresarial predictiva, como el aprendizaje automático y la Inteligencia Artificial, ya no son conceptos extraños que se puedan ignorar. Están aquí para quedarse y cambiar el marketing digital tal como se conoce hoy en día. Ambos permiten a los especialistas en marketing crear soluciones personalizadas para los clientes y mantenerse al tanto de las tendencias relacionadas, y esto puede ayudar a los negocios a ser más eficiente en el futuro.
La implementación de inteligencia predictiva en marketing y ventas tiene un grandísimo potencial de efectos positivos duraderos, y debería considerarse esencial para las estrategias 2020.
El valor que esta tecnología puede aportar a una empresa que desea crecer es evidente, y aplicado en todo el espectro, ofrece a las empresas, de todos los tamaños, centrarse realmente en el cliente, mejorando todos los aspectos de la experiencia para generar una mayor lealtad.
Y es que a medida que la tecnología continúa evolucionando, los especialistas en marketing ya no pueden confiar en las conjeturas para elaborar sus campañas. Para ofrecer resultados consistentes, se debe adoptar la nueva ola de tecnología que está surgiendo.
Pero sin perder nunca el elemento humano de la comercialización. Así como la tecnología puede realizar análisis complejos basados en datos mejor que el cerebro humano, los especialistas en marketing pueden inyectar personalización, humor y emoción en las campañas, de una manera que la inteligencia predictiva no puede imitar del todo. Juntos, los especialistas en marketing y la inteligencia predictiva allanan el camino para un panorama de marketing más informado y eficiente.
