No solo el liderazgo, la cultura y la tecnología conducen al éxito empresarial desde el principio, sino también la velocidad, el tiempo y el sentido del propósito. Hoy es más fácil que nunca lanzar prototipos y obtener feedback, gracias a una gama de herramientas online gratuitas, redes sociales, crowdsourcing y crowdfunding y, sin embargo, el 90% de las de las startups fracasan.
Generalmente las startups comienzan su andadura con una visión y un objetivo predefinidos y para lograrlos, plantean estrategias, que incluyen el desarrollo de productos, planes de marketing, asociaciones, diseño organizacional, etc.
Para conseguir que una startup no se quede en un simple proyecto y llegue a ser una empresa consolidad, muchas de ellas, eligen adoptar el método Lean Startup que permite, poniendo el foco en las necesidades del cliente y contando con su retroalimentación, llegar a la versión final del producto.
Se trata de un concepto de moda en el mundo emprendedor, donde las pautas y recursos para desarrollar un proyecto son muy diferente a como se realizan en una gran compañía. Se estima, que para el 2021, el 50% de las startups aprovecharán las técnicas de Lean Startup a nivel empresarial para aumentar el ritmo y el éxito de la transformación empresarial.
Lean Startup
Las empresas que deciden adoptar este marco de implementación no se basan en una visión, y posteriormente descubren el camino para llegar allí. Si no que observan qué recursos ya tienen disponibles: personas, experiencia, habilidades y encuentran una estrategia que pueden adoptar de inmediato. Dentro del modelo Lean Startup se distinguen principalmente tres técnicas: Customer Development, Canvas y Agile o SCRUM.
Consiste en consultar a los clientes que opinan sobre el producto, absorbiendo sus opiniones e implementándolas en el proceso de creación para así poder generar el mejor producto adaptado a las necesidades de los consumidores.
Esta técnica consiste en visualizar y diseñar un modelo de negocio dinámico y visual, plasmado en un lienzo denominado Canvas, que se encuentra dividido en cuadrículas, cada una de ellas está dedicada a un aspecto fundamental del modelo de negocio: propuesta de valor, ingresos, gastos, canales de adquisición… En estas cuadrículas se van añadiendo y quitando ideas continuamente hasta tener una versión final.
Se trata de un conjunto de técnicas de comunicación y desarrollo de producto dinámicas y rápidas utilizadas para proponer ideas y mejoras e ir configurando el proyecto final en un equipo de trabajo. Independientemente de la técnica utilizada, los principales beneficios de utilizar un enfoque Lean Startup se pueden resumir en:
- La toma decisiones basadas en evidencias y datos, en lugar de instintos ejecutivos.
- Un tiempo de ciclo más rápido para desarrollar ideas.
- Comentarios de mejor calidad de los clientes y partes interesadas, a menudo porque les está pidiendo que compren algo en lugar de solo expresar opiniones en un grupo de enfoque.
- Más flexibilidad para realizar cambios en las ideas a medida que avanzan del concepto al “producto mínimo viable” al producto terminado.
EL CASO EVERLANE
Everlane, el minorista de ropa online ha sido un ejemplo exitoso que aplica el pensamiento lean startup. En 2010, Michael Preysman, fundó la empresa y solo un año después, Everlane había recibido 1,1 millones de dólares en fondos. Esta ganancia comenzó con una lista de invitaciones de referencia que ganó 60,000 suscriptores en 5 días, aunque la compañía solo tenía 1.500 camisetas en el inventario.
El proceso es tan simple como el circuito de retroalimentación de compilación-medida-aprendizaje. Everlane basándose en los comentarios sobre los productos comprados o en artículos similares, identifica los más populares y a continuación, agrega otras características o diseños sobre los elementos de más éxito. A través de este proceso iterativo, la compañía optimiza los productos y finalmente lanza un nuevo producto perfecto.
Sus estrategias de marketing también adoptan el pensamiento Lean Startup. Para reducir aún más el coste, no abren tiendas físicas, tampoco invierten mucho en publicidad, solo cuentan con una o dos personas para administrar su plataforma de redes sociales.
Fail Fast o Win Big
Por otro lado, ha surgido una nueva metodología que amplia el concepto Lean Startup. Este nuevo modelo plantea que los emprendedores deben de asumir una actitud ‘maniacally curious’ en torno a sus problemas las soluciones y los clientes y, además, participar activamente en el seguimiento de las tendencias y en las pruebas de ideas.
El nuevo modelo Lean está compuesto por cuatro componentes, los modelos de negocios, los recursos lean, la creación rápida de prototipos y la verdad del cliente.
MODELO DE NEGOCIO
Un buen plan de negocios cubre temas como el análisis de mercado, la creación de productos, la estrategia de ventas, el equipo organizativo y las proyecciones financieras. Que ayudan a trazar hitos, captar problemas presupuestarios, mapear la competencia y dar a los empleados e inversores una idea general.
Sin embargo, para un producto que aún no se ha desarrollado en un mercado en rápida evolución, un plan de negocios puede ser en gran medida hipotético y podría cambiar drásticamente a medida que el ecosistema evoluciona, lo que le quita tiempo valioso a actividades más fructíferas, como las pruebas de prototipos reales.
Por lo tanto, una herramienta útil para los fundadores es el modelo de negocio Canvas. Que se define como un ‘diseño para la operación exitosa de un negocio’, identificando productos, fuentes de ingresos, base de clientes y detalles de financiamiento. El nuevo producto o servicio deberá ofrecer beneficios únicos y demostrables y representar una innovación incremental, evolutiva o revolucionaria.
Si bien el teléfono móvil fue una innovación verdaderamente revolucionaria, por ejemplo, muchos de los líderes del mercado actual no fueron los pioneros en sus dominios. Google no fue el primer motor de búsqueda; Facebook no fue la primera empresa de redes sociales o Apple no fue el primero con un reproductor de música portátil o un smartphone. Sin embargo, estas empresas entregaron un valor para el cliente mucho mejor que sus competidores y predecesores.
RECURSOS LEAN
Por otro lado, las restricciones pueden terminar con creatividad en un inicio. Por eso, el uso de herramientas online puede ayudar a encontrar talento independiente, a crear un flujo de trabajo basado en SaaS e infraestructura, e incluso a encontrar financiadores.
Además de las principales redes sociales habituales, Square, Google Trends y HootSuite pueden ser herramientas útiles. Algunos fundadores incluso crean un producto o compañía temporal para financiar la próxima gran compañía real.
Para los productos físicos, las decisiones clave a tomar son la elección del proveedor local o extranjero, ferias comerciales, cadena minorista y distribuidor o socio de marca nacional. Para la distribución online, en cambio, los fundadores pueden empezar con su propio sitio web o en un sitio de e-tailer o marketplace más grande.
Actualmente están surgiendo una variedad de sitios de financiación colectiva con tres tipos de opciones para los fundadores:
- Recompensa (Kickstarter, Indiegogo, RocketHub, PeerBackers)
- Deuda (Funding Circle, Lending Club, Zidisha, Index Ventures)
- Capital (AngelList, CircleUp, OurCrowd, MicroVentures).
Finalmente, otra práctica de financiación que implica directamente al consumidor es el crowdfunding que, además, ayuda con las relaciones públicas, la gestión de riesgos, la adquisición de clientes y las oportunidades de intercambio de ideas con la multitud.
PROTOTIPADO RÁPIDO
La cantidad, así como la calidad de las ideas y los experimentos son los principales elementos que hacen que una startup se ponga en marcha. La buena elección del primer segmento de clientes también ayuda; a veces se muestra un buen producto a lo que puede llegar a ser una audiencia secundaria en lugar del grupo primario. La impresión 3D, sitios como Etsy y Craig’s List, y las ferias comerciales locales son una buena manera de probar en el mercado los primeros prototipos de productos y aprender de los errores.
LA VERDAD DEL CLIENTE
En última instancia, los empresarios no deben de dejar de preocuparse por el cliente en ningún momento, sin embargo, deben de saber dónde se encuentra la línea de la complacencia. Rodearse de profesionales que se encarguen de la experiencia del consumidor y de las tendencias del mercado es otro punto clave para conseguir el éxito. No obstante, encontrar trabajadores con las habilidades necesarias para hacer crecer una startup es un obstáculo, el 29% de las nuevas empresas consideran la contratación de personal cualificado como un desafío.
La misión es construir una gran marca que simplemente no pueda ser sustituida. Los “momentos de verdad” de la marca ocurren cuando los clientes se encuentran con su marca, la ven, la compran, la usan y luego comparten sus experiencias con otras personas.
El mayor ejemplo de esta práctica lo llevaron a cabo los creadores de Instagram, lo cuales desarrollaron por primera vez una aplicación con una amplia gama de características que, sin embargo, destaca por la única característica que les gusta a todos los usuarios, las fotos.
Conclusiones
En resumen, tanto el modelo Lean Startup como el modelo Fail Fast, engloban el espíritu empresarial del trabajo en equipo, con una combinación de tendencias emergentes y conocimientos de los clientes. Sin dejar de lado, las nuevas tendencias tecnológicas como el Internet de las cosas, el Big Data, el monitoreo remoto (especialmente para seguridad), la movilidad o la economía compartida, entre otras muchas cosas. Ambos modelos de negocio comparten la visión de mantener al cliente en el centro de sus estrategias empresariales para poder conseguir el éxito total, para ello, es importante contratar a personal cualificado.
