Os serviços baseados em assinaturas estão totalmente interligados com a sociedade: música, TV, filmes, jogos de vídeo, caixas de supermercado, artigos de beleza, roupas, cosméticos e brinquedos são mais caros do que muitas pessoas pensam.
Esta pode ser a melhor inovação para as empresas que a economia já viu em décadas. Por exemplo, somente nos Estados Unidos, o custo das assinaturas pagas é de US$ 240 por mês. No entanto, esta revolução não se limita aos utilizadores, a economia da subscrição revolucionou a forma como as organizações B2B trabalham umas com as outras, como funcionam e como resolvem problemas.
Quem poderia beneficiar?
Há mais de 20 anos, o primeiro software como serviço (SaaS) tornou-se público, mas as empresas de SaaS não são a única opção no mundo das “assinaturas”. O número de empresas de serviços que têm oportunidades incríveis para aproveitar os modelos de assinatura é infinito.
O valor real destes modelos vem quando as organizações obtêm a solução certa, no momento certo e sempre ao preço certo. E tudo isso sem o incômodo de procurar algo novo quando o material precisa ser substituído.
É um modelo que beneficia tanto o cliente como a empresa. Na economia da assinatura, os consumidores querem a liberdade de acesso aos serviços a qualquer hora e em qualquer lugar. Eles querem a mais recente tecnologia ou modelo de produto disponível em todos os momentos. Eles exigem uma variedade de métodos de pagamento, opções de preços flexíveis, a capacidade de personalizar o pacote e a liberdade de pausar e retomar os serviços.
O modelo de negócio “como serviço” é, sem dúvida, a transformação digital mais importante e fundamental que as empresas devem fazer para competir e vencer nesta nova era. Neste novo mundo dos serviços de assinatura, as empresas precisam orientar seus negócios em torno de seus assinantes, não de seus produtos.
Ao contrário do antigo modelo de produto, o produto em si não é mais uma transação única, mas um serviço contínuo. Portanto, o foco está na construção de relações duradouras e personalizadas com assinantes fiéis, e não em vendas unitárias.
Como prova disso nos últimos sete anos, empresas de subscrição na América do Norte, Europa e Ásia Pacífico viram suas vendas crescerem mais de 300%, representando uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 18%.
Para onde devem ir as empresas?
O boom da economia de subscrição tem sido um grande obstáculo ao modelo de negócio tradicional, particularmente no retalho. Ao oferecer serviços em vez de coisas, os inovadores criaram a lealdade do cliente e o Santo Graal do varejo: a receita recorrente.
Os modelos de assinatura são bons para os consumidores, excelentes para o meio ambiente e uma bênção para os negócios. Mas como podem os investidores obter esses lucros?
O maior benefício para os investidores é a receita recorrente, que significa receitas previsíveis, permitindo que as empresas invistam no seu crescimento. Além disso, as subscrições levam a um maior envolvimento dos clientes e a uma compreensão mais profunda das suas necessidades, o que significa que as empresas de subscrição estão numa posição mais forte para prever essas áreas de crescimento.
Fazer um investimento inteligente não é apenas uma questão de receitas recorrentes. Existem três métricas para monitorar que podem ajudá-lo a fazer um investimento inteligente:
- Taxa de rotação
- Margens de lucro periódicas anuais
- Rácio de Eficiência de Crescimento
A taxa de rotatividade é uma preocupação fundamental para a indústria de assinaturas. Quase 40% dos utilizadores que subscrevem um comércio electrónico cancelaram as suas assinaturas. Quanto mais elevada for a taxa de rotatividade, mais difícil será para as empresas de assinatura de comércio electrónico cobrir os custos de aquisição e aumentar as receitas.
Aqueles que desistem, fazem-no rapidamente. Mais de um terço dos consumidores que subscrevem um serviço de assinatura cancelam em menos de três meses e mais de metade cancelam em seis. Por exemplo, a indústria de kits alimentares tem taxas de cancelamento particularmente elevadas nos primeiros seis meses (entre 60-70%), reflectindo a natureza competitiva deste nicho.
Desafios que você enfrentará
Como vimos, nenhum modelo está isento de desvantagens. Outro desafio para o negócio de subscrição é a aquisição, a subscrição de uma ordem recorrente “buffers demand” e dificulta a aquisição de clientes por parte das empresas.
Os consumidores não sentem uma lealdade inerente às assinaturas. Em vez disso, eles querem uma ótima experiência de ponta a ponta e estão dispostos a assinar somente quando as compras automatizadas lhes trazem benefícios tangíveis, como custos mais baixos ou maior personalização.
Por outro lado, especialistas e executivos de empresas de subscrição citam o aumento do marketing boca a boca como outro fator no fracasso de alguns serviços de subscrição.
Nos últimos meses registou-se um aumento significativo deste problema na economia de subscrição: os clientes podem facilmente queixar-se através das redes e partilhar a sua opinião, o que significa que é agora muito mais difícil para um mau produto ou serviço ter êxito.
Que futuro para a economia da assinatura?
Apesar dos desafios de aquisição e manutenção de usuários, a indústria mostra poucos sinais de desaceleração. O último relatório sobre serviços de assinatura conclui que os serviços baseados em assinatura são o futuro, 22% de todos os assinantes (especificamente 44% dos usuários com idades entre 16 e 24 anos esperam usar mais serviços nos próximos dois anos).
Esta transformação digital irá favorecer ainda mais uma série de indústrias, incluindo a assinatura de serviços de vídeo, utilitários, serviços de streaming de música, serviços de fitness, TV e software/armazenamento.
Não surpreendentemente, as empresas querem mudar seu modelo operacional para aproveitar a oportunidade de obter receitas estáveis a longo prazo. No entanto, para que a mudança seja bem-sucedida, a empresa precisa envolver os clientes em seu ecossistema.
Eles devem colocar o usuário no coração do negócio, desde como ele é promovido, como a experiência digital, até a criação de experiências gratificantes que geram uma contínua promoção boca-a-boca. Isto significará uma melhor experiência e um sentimento de ligação com a marca.
Conclusões
Com uma taxa de crescimento anual composta de 18% nos últimos 5 anos, a economia global de negociação de assinaturas não mostra sinais de desaceleração. As empresas estabelecidas e os novos operadores no mercado, bem como as empresas que pretendam desenvolver um aspecto de subscrição dos seus negócios, devem ter em conta as exigências dos consumidores e a concorrência feroz neste espaço que deve ser equilibrado em termos de rentabilidade.
Os principais impulsionadores da subscrição são a conveniência e o benefício adicional do acesso exclusivo a novos títulos tangíveis. Ficar perto do cliente e ouvir seus pensamentos e comentários, seja na forma de contribuições proativas de sua parte, criará novos compromissos de atendimento ao cliente.
